IT Reseller nr. 371-372: “Naszą siła pozostaje organizacja” – podkreślił w wywiadzie okładkowym Zbigniew Mądry, CEO – President AB S.A.

Zmiana na stanowisku prezesa w Grupie AB przypada na moment przyspieszającej transformacji całego rynku IT i rosnącej złożoności otoczenia biznesowego. Zbigniew Mądry, nowy CEO spółki, stawia na kontynuację sprawdzonej strategii, wzmacniając jednocześnie znaczenie kompetencji i usług w modelu dystrybucyjnym oraz rolę technologii – z AI na czele – w budowaniu przewagi konkurencyjnej. W rozmowie wskazuje, które filary wzrostu pozostają niezmienne i gdzie firma dostrzega nowe źródła wartości. 

Serdecznie gratulujemy objęcia stanowiska prezesa AB – jak definiuje Pan kolejny etap rozwoju Grupy i na ile to kontynuacja strategii, a na ile jej ewolucja? Co zmieniło się od momentu objęcia stanowiska?

AB ma bardzo solidne fundamenty – skalowalny model biznesowy, silne relacje z partnerami i dostawcami oraz zespół z ogromnym doświadczeniem rynkowym. To są elementy, które przez lata budowały naszą pozycję i które pozostają niezmienne.

Nowy etap rozwoju widzę więc przede wszystkim jako kontynuację tej strategii, ale w zupełnie innym tempie i kontekście rynkowym. Otoczenie biznesowe wyraźnie przyspiesza – mamy większą zmienność, szybszy rozwój technologii i rosnące oczekiwania partnerów.

Dodatkowo funkcjonujemy dziś w środowisku znacznie bardziej wymagającym w wymiarze makroekonomicznym i geopolitycznym. Zmiany w globalnych łańcuchach dostaw, napięcia regulacyjne czy ryzyka związane z dostępnością komponentów powodują, że zarządzanie biznesem wymaga większej przewidywalności i odporności niż jeszcze kilka lat temu.

Dlatego dziś większy nacisk kładziemy na efektywność operacyjną, szybkość podejmowania decyzji oraz bardzo świadome zarządzanie ryzykiem. Jako Zarząd – razem z Grzegorzem Ochędzanem (Wiceprezes – CFO) koncentrujemy się na tym, aby rozwijać biznes stabilnie, ale jednocześnie elastycznie i w sposób przygotowany na różne scenariusze rynkowe.

Ciągłość kultury organizacyjnej – jak ją Pan pielęgnuje?

Jestem związany z AB od 34 lat, więc znam tę firmę od podstaw i miałem wpływ na jej rozwój na każdym etapie. Dziś pracuję z zespołem, który w dużej mierze współtworzył tę organizację przez lata – i to jest nasza ogromna siła. Moi najbliżsi współpracownicy są ze mną ponad 20 lat, a niektórzy 30 lat.

Dlatego kultura organizacyjna w AB nie jest czymś, co trzeba na nowo definiować. Ona funkcjonuje naturalnie – w sposobie podejmowania decyzji, współpracy i budowania relacji. Zmianą będzie to, że najbliżsi bezpośredni współpracownicy Zarządu dostaną jeszcze więcej decyzyjności a z tym odpowiedzialności.

To nie tylko procesy i standardy, ale przede wszystkim zaufanie, partnerstwo i odpowiedzialność. Dotyczy to zarówno relacji wewnętrznych, jak i współpracy z partnerami i dostawcami.

Fundamenty zbudowane przez Andrzeja Przybyło pozostają dla nas bardzo ważnym punktem odniesienia. Jednocześnie kultura organizacyjna nie oznacza stagnacji – rozwijamy ją, dostosowując sposób pracy, narzędzia i środowisko do zmieniającego się rynku.

Siłą AB jest zespół – organizacja oparta na doświadczeniu, stabilności i współpracy. I to jest coś, co w długim okresie buduje realną przewagę.

Rynek wymaga dziś więcej niż kilka lat temu. Jak zmienia się rola dystrybutora?

Rynek jest dziś zdecydowanie bardziej wymagający – zarówno pod względem tempa, jak i złożoności. To przekłada się bezpośrednio na rolę dystrybutora, która wyraźnie ewoluuje.

Nie wystarczy już być operatorem logistycznym czy miejscem, w którym dokonuje się zakupu. Partnerzy oczekują kompleksowego wsparcia – od dostępności produktów, przez finansowanie i logistykę, po kompetencje technologiczne i wsparcie w rozwijaniu biznesu.

W efekcie dystrybucja coraz wyraźniej staje się biznesem wartości, a nie tylko wolumenu. Rola dystrybutora przesuwa się w stronę partnera, który wspiera cały proces – od wyboru rozwiązania po wsparcie przy jego wdrożeniu i zapewnieniu modelu finansowania.

W AB konsekwentnie rozwijamy ten model, łącząc skalę działania z kompetencjami i bliskością rynku. Widzimy też wyraźnie rozwój modelu hybrydowego – gdzie tradycyjna dystrybucja współistnieje z usługami, subskrypcją i rozwiązaniami cloud.

AB weszło w 2026 rok z bardzo wysoko postawioną poprzeczką – jak planujecie utrzymać ten trend?

Rekordowe wyniki traktujemy jako naturalny etap rozwoju, a nie cel sam w sobie. Naszą ambicją jest utrzymywanie tempa wzrostu w sposób stabilny i przewidywalny.

Kontynuujemy strategię opartą na efektywności operacyjnej, bliskiej współpracy z partnerami oraz rozwoju nowych obszarów biznesowych. Sprzyja nam otoczenie – transformacja cyfrowa, rozwój AI, cyberbezpieczeństwo, czy inwestycje publiczne tworzą solidne fundamenty popytu.

Jednocześnie wiemy, że utrzymanie tego trendu wymaga ciągłego podnoszenia poprzeczki – zarówno w skali działania, jak i jakości procesów. Naszą siłą pozostaje organizacja – zdolność do łączenia efektywności, elastyczności i dyscypliny. To właśnie ten balans pozwala rozwijać się w sposób stabilny.

Co dziś decyduje o pozycji dystrybutora pierwszego wyboru?

Kluczowe jest połączenie kilku elementów: skali, sprawności operacyjnej i bliskości rynku. Z perspektywy partnera najważniejsze są prostota, przewidywalność i szybkość działania. Nie mniej istotne jest zaufanie, które budujemy od lat, oraz znajomość specyfiki rynków CEE. To pozwala nam reagować szybko i elastycznie, ale jednocześnie działać w sposób uporządkowany i skalowalny.

Dziś nie jest to już wybór między logistyką a kompetencjami. Skala jest niezbędna, ale to kompetencje i wartość dodana decydują o przewadze. Dlatego rozwijamy wsparcie w obszarach takich jak cloud, cyberbezpieczeństwo, infrastruktura czy modele usługowe, a równolegle inwestujemy w platformy cyfrowe, które zwiększają efektywność partnerów.

Jak ocenia Pan perspektywy rynku projektowego w 2026 roku?

Widzimy bardzo wyraźne przyspieszenie w obszarze dużych projektów – zarówno w sektorze publicznym, jak i komercyjnym.

Edukacja, zdrowie, administracja, cyberbezpieczeństwo czy infrastruktura data center – to obszary, które generują dziś bardzo duży popyt, wspierany środkami publicznymi.

Naszym celem jest wspieranie partnerów w pełnym wykorzystaniu tej fali inwestycji – poprzez finansowanie, zdolności operacyjne, kompetencje i współpracę z producentami.

AI – gdzie dziś widzi Pan realny potencjał biznesowy?

AI przestała być tematem koncepcyjnym – dziś jest realnym narzędziem biznesowym. Natomiast największa wartość dopiero powstaje – w obszarze transformacji kluczowych procesów przedsiębiorstw. To tam AI będzie budować przewagę konkurencyjną.

Coraz większego znaczenia nabiera również praca na danych – ich jakość, dostępność i umiejętność wykorzystania w procesach biznesowych. W dłuższym horyzoncie to właśnie zarządzanie danymi będzie jednym z kluczowych czynników decydujących o skuteczności wdrożeń AI. W tym modelu rośnie rola partnerów, którzy potrafią łączyć technologię z doradztwem i realnym wdrożeniem.

Jako AB chcemy odgrywać rolę nie tylko dostawcy, ale partnera wspierającego rozwój kompetencji i całego ekosystemu.

Otoczenie rynkowe jest wymagające – jakie wyzwania są dziś kluczowe?

Otoczenie rynkowe jest dziś zdecydowanie bardziej złożone niż jeszcze kilka lat temu.
Mierzymy się jednocześnie z presją kosztową, zmianą modeli biznesowych w IT oraz wysoką zmiennością makroekonomiczną. Z perspektywy zarządczej kluczowe nie jest jednak jedno konkretne wyzwanie, ale umiejętność zarządzania tą złożonością.

Jeśli chodzi o ryzyka, każde z nich ma znaczenie – koszty finansowania, presja płacowa czy sytuacja geopolityczna. W praktyce jednak najważniejsza jest zmienność i nieprzewidywalność. Na tę zmienność składają się m.in. czynniki geopolityczne, rosnące wymagania regulacyjne oraz zmiany w globalnych łańcuchach dostaw.

Regulacje takie jak NIS2 czy przygotowywany AI Act nie są już dziś tylko obszarem compliance – coraz częściej stają się realnym impulsem inwestycyjnym, szczególnie w obszarze cyberbezpieczeństwa i zarządzania danymi. To dodatkowo przyspiesza transformację rynku i zwiększa znaczenie kompetencji w całym kanale partnerskim.

Jedna rada dla resellerów?

Inwestować w kompetencje – szczególnie w obszarze usług, chmury, cyberbezpieczeństwa i AI. Partnerzy, którzy zbudują kompetencje i relacje z klientem końcowym, będą naturalnymi beneficjentami kolejnego cyklu wzrostu.

Patrząc na rynek szerzej, wchodzimy w okres, w którym tempo zmian będzie tylko rosło. Granica między technologią, biznesem i regulacją coraz bardziej się zaciera, a decyzje inwestycyjne będą podejmowane nie tylko w oparciu o potencjał wzrostu, ale także o bezpieczeństwo, dostępność i zgodność. To zmienia sposób myślenia całego rynku.

Jednocześnie jesteśmy w fazie, w której wiele trendów – takich jak AI, cyberbezpieczeństwo czy cyfryzacja usług publicznych – dopiero zaczyna pokazywać swoją skalę. W praktyce oznacza to, że największe zmiany są jeszcze przed nami.

Dlatego kluczowa staje się zdolność do adaptacji i podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Wygrywać będą ci, którzy potrafią łączyć kompetencje technologiczne z realnym zrozumieniem biznesu i potrzeb klientów. Rynek nie będzie czekał – będzie nagradzał tych, którzy potrafią działać szybciej, mądrzej i bardziej konsekwentnie.

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).