Suwerenność i etyka to twarde parametry, nie moda. Wywiad z Nicolasem Romele (OVHcloud)

Podczas tegorocznego EVOLUTIONS Partner Network Festival we Wrocławiu kwestia cyfrowej suwerenności przestała być jedynie teoretycznym konceptem. Nicolas Romele, Marketing Director w OVHcloud, prosto ze sceny wezwał europejską branżę IT do „obudzenia się” i porzucenia dyskusji na rzecz realnego działania w dobie boomu AI. 

Przypominając, że Wrocław jest dla firmy miejscem szczególnym – to tutaj w 2004 roku powstało pierwsze centrum badawczo-rozwojowe (R&D) OVHcloud, a polski zespół liczy dziś blisko 100 specjalistów – menedżer podkreślił, że znaleźliśmy się w punkcie zwrotnym. W dobie technologicznej transformacji Europa musi zacząć działać z pozycji zjednoczonego, zaufanego ekosystemu, który nie zamierza kapitulować przed globalnymi hiperskalerami.

Jak te sceniczne deklaracje przekładają się na codzienne realia rynkowe oraz koszty infrastruktury? Po swoim wystąpieniu Romele szczegółowo wyjaśnił nam ekonomiczny wymiar strategii partnerskiej oraz konkretne mechanizmy wsparcia dla biznesu.

IT Reseller: W redakcji IT Reseller mocno wspieramy rozwój europejskiej alternatywy chmurowej, ale spójrzmy na to pragmatycznie – dla krajowych dostawców usług dołączenie do nowego ekosystemu zawsze wiąże się z ryzykiem operacyjnym i kosztami migracji. Jaka jest ta jedna, najbardziej namacalna korzyść finansowa, która powinna przekonać właściciela polskiej firmy IT do wejścia w Wasz program partnerski?

Nicolas Romele: Na początku warto podkreślić, że nasza dzisiejsza rozmowa jest w zasadzie kontynuacją dialogu z listopada ubiegłego roku (mowa o OVHcloud Summit 2025). Już wtedy deklarowaliśmy konkretne zasady, a dzisiejszy bilans tylko to potwierdza. Fundament jest prosty: chcemy, aby nasi partnerzy realnie na nas zarabiali. Wszyscy jesteśmy ludźmi biznesu i operujemy na twardych liczbach w rachunku zysków i strat.

Najważniejszym argumentem za OVHcloud jest absolutna przewidywalność kosztów infrastruktury, co pozwala partnerom bezpiecznie planować własne marże. Nie zmieniamy nagle cenników, nie wprowadzamy niespodziewanych opłat za adresację czy ukrytych kosztów za transfer danych. Nasz system zachęt finansowych jest skonstruowany tak, że niezależnie od produktu w chmurze partner dokładnie wie, jaką rentowność wygeneruje na danym projekcie w oparciu o poziom swojego zaangażowania. Nasi partnerzy – bez względu na to, czy działają jako VAR, MSP, czy globalni integratorzy – otrzymują czyste mechanizmy finansowe do budowania własnych ofert handlowych. Chcę to mocno podkreślić, bo na rynku wciąż brakuje rzetelnej wiedzy o tym, jak te rozliczenia wyglądają w praktyce.

IT Reseller: Stabilność finansowa to jedno, ale dziś rentowność na rynku chmurowym coraz mocniej zależy także od zgodności z przepisami. Firmy technologiczne i ich klienci często traktują unijne regulacje, takie jak NIS2 czy DORA, wyłącznie jako biurokratyczny ciężar. Jak konkretnie pomagacie partnerom przekuć te skomplikowane wymogi prawne w realne marże i korzyści dla ich klientów końcowych?

Nicolas Romele: Nasi partnerzy nie są pracownikami OVHcloud – są dla nas niezależnym kanałem sprzedaży, który generuje efekt dźwigni rynkowej. Właśnie dlatego, szanując tę niezależność, dbamy o to, by szkolenia, które im oferujemy, stały na identycznym poziomie, jak te dla naszych wewnętrznych zespołów handlowych i technicznych.

Dostarczamy im konkretne materiały i argumentację dopasowaną do realnych scenariuszy biznesowych, z którymi mierzą się ich klienci. W świecie zaostrzających się przepisów partner musi nie tylko wiedzieć, jak skonfigurować infrastrukturę pod wymogi DORA czy NIS2 od strony inżynieryjnej. Musi przede wszystkim umieć rozmawiać z klientem obciążonym tymi restrykcjami, trafiać w jego realne problemy i pokazywać, jak technologia OVHcloud je rozwiązuje. Sama teoria jednak nie działa – to jak w sporcie, trzeba trenować, a nie tylko czytać książki. Dlatego zamiast suchych prezentacji udostępniamy partnerom infrastrukturę do bezpłatnego testowania rozwiązań, realizowania zaawansowanych projektów Proof of Concept (PoC) oraz pracy w laboratoriach technologicznych i sprzedażowych.

IT Reseller: Darmowy dostęp do wiedzy i laboratoriów technologicznych to solidny fundament, ale w codziennej walce o klienta i tak decyduje siła przebicia rynkowego. Amerykańscy hiperskalerzy dysponują gigantycznymi budżetami marketingowymi i wręcz zasypują kanał partnerski gotowymi leadami. Czy Wasz program ma wystarczającą siłę przebicia, by pomóc polskim partnerom rosnąć w podobnym tempie?

Nicolas Romele: W wyścigu z gigantami z USA nie wygramy samą wielkością budżetu, ale sposobem jego wydawania. Nasza strategia polega na precyzyjnym dopasowaniu wsparcia do konkretnych modeli wejścia na rynek.

Niedawno wydzieliliśmy w strukturach OVHcloud dedykowaną organizację korporacyjną z menedżerami odpowiedzialnymi za poszczególne regiony. Zdecydowaliśmy się mocno skoncentrować budżety i siły na wybranych sektorach, jak choćby sektor obronny. Wybieramy konkretne obszary rynku, na których wspólnie z partnerami mamy największe szanse na wygraną, i tam lokujemy środki. Z czasem będziemy tę segmentację rozszerzać na kolejne niszowe rynki.

Poza samym budżetem kluczowe jest zaufanie operacyjne i zbieżność celów biznesowych. Jeśli nie walczymy ramię w ramię o te same udziały w rynku, żadne pieniądze nie pomogą. Kiedy generujemy leady i przekazujemy je partnerom, zależy nam na wysokiej skuteczności ich domykania. Wydanie miliona na masowy marketing przy niskiej konwersji nie ma sensu ekonomicznego. Wolimy inwestować jakościowo w partnerów, z którymi dzielimy ryzyko i zyski. Odchodzimy od tzw. „papierowych partnerstw”, z których po podpisaniu umowy nic nie wynika. Stawiamy na relację dwustronną – inwestujemy w segmentację, dzieląc sojusze na globalne, krajowe i regionalne, i dopasowujemy narzędzia bezpośrednio do skali wyzwań danej firmy.

IT Reseller: Skoro wspomniał Pan o segmentacji i dopasowywaniu narzędzi do realiów krajowych, przyjrzyjmy się bliżej naszemu rynkowi. Zna Pan polski rynek z racji swoich wcześniejszych ról. Patrząc na nasz kanał partnerski całkowicie pragmatycznie: gdzie polskie firmy mają dziś największe luki operacyjne lub kompetencyjne i co muszą nadgonić najszybciej?

Nicolas Romele: Nie używałbym sformułowania luka operacyjna czy kompetencyjna. Polska ma unikalny, niesamowicie silny sektor zaawansowanych software house’ów. To model, który pod wieloma względami przypomina techniczne DNA samego OVHcloud. Głównym wyzwaniem dla tych firm jest jednak przebicie się ze swoją marką na rynki międzynarodowe. Polskie software house’y potrafią tworzyć genialne, szyte na miarę systemy, ale ta wiedza wciąż rzadko wychodzi poza granice kraju.

Struktura kanału w Europie jest bardzo zróżnicowana – na rynkach nordyckich dominuje tradycyjny model VAR, a twórców oprogramowania jest znacznie mniej. Dla polskich firm kluczem do wzrostu jest wejście w realny model wspólnej sprzedaży (co-sellingu) z dostawcą infrastruktury. Kiedy zbudujemy zaufanie, możemy bezpiecznie dzielić się planami sprzedaży, mapować wspólne przewagi i razem wchodzić do nowych klientów. Prawdziwa bariera do pokonania to brak bliższej integracji i komunikacji między OVHcloud a partnerem.

IT Reseller: Czyli kluczem jest edukacja rynkowa i lepsze dopasowanie oferty?

Nicolas Romele: Tak, oraz precyzyjne określenie specjalizacji. Skończyły się czasy, w których integrator mógł twierdzić, że jest ekspertem od wszystkiego. Musimy wspólnie wybierać konkretne bitwy rynkowe: z jednym partnerem idziemy po segment korporacyjny, z innym rozwijamy dedykowane aplikacje w modelu SaaS. Taka koncentracja drastycznie zwiększa skuteczność sprzedaży.

Wymaga to bliskiej współpracy, pokazywania twardych dowodów technologicznych klientom i stałej edukacji rynku. Temu właśnie służy Partner Network Festival, który organizujemy we Wrocławiu. Te regularne sesje pozwalają nam budować świadomość biznesu, a wypracowany tu model współpracy z sukcesem przenosimy już na inne kraje europejskie.

IT Reseller: Budowanie świadomości i edukacja to kluczowe elementy, ale weryfikacja tych założeń następuje w zderzeniu z najbardziej dynamicznym segmentem technologicznym ostatnich lat, czyli ze sztuczną inteligencją. Rynek AI bywa brutalny – dziś najczęściej wygrywa to, co najszybsze i najtańsze. Jak zamierzacie przekonać partnerów i klientów, że nie warto odkładać kwestii etycznych i bezpiecznych rozwiązań na później?

Nicolas Romele: Ryzyka związane z brakiem kontroli nad modelami AI widać już dziś w twardych danych. Analizy na łamach „Financial Times” pokazują, jak cyberprzestępcy usuwają fabryczne zabezpieczenia i filtry z modeli open source, by wykorzystywać je do ataków. Podatności w modelach językowych, m.in. te opisywane w rozwiązaniach od Anthropic, generują realne zagrożenia dla bezpieczeństwa firmowych danych. Jeśli biznes to zignoruje, szybko zderzy się z kosztownymi problemami prawnymi i wizerunkowymi.

W OVHcloud nie musimy dostosowywać naszych wartości do chwilowej mody marketingowej. Gwarantujemy bezwzględną nienaruszalność danych klienta: nigdy nie wykorzystujemy ich do celów komercyjnych ani do trenowania modeli bez zgody właściciela. Motto naszego założyciela – „Innovation for Freedom” – określa nasze podejście do biznesu od 25 lat.

W erze sztucznej inteligencji ta zasada przestaje być teorią, a staje się twardym parametrem bezpieczeństwa biznesowego. Chcemy dostarczać narzędzia AI, które gwarantują pełną niezależność operacyjną każdemu – od małych firm i organizacji non-profit po wielkie korporacje. Sztuczna inteligencja w wydaniu OVHcloud to technologia bezpieczna prawnie i infrastrukturalnie, a w najbliższym czasie rynek zobaczy kolejne, konkretne wdrożenia produktowe, które to potwierdzą.

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).