CONTEXT pokazuje, gdzie partnerzy IT mogą dziś szukać największych możliwości rozwoju

Europejski rynek cyberbezpieczeństwa jest znacznie bardziej skoncentrowany, niż sugerowałaby popularna zasada Pareto. Z najnowszej analizy firmy badawczej CONTEXT wynika, że zaledwie 6% aktywnych partnerów odpowiada za 80% przychodów w pięciu największych gospodarkach Europy Zachodniej. Jednocześnie rośnie znaczenie ochrony tożsamości, podczas gdy tradycyjne rozwiązania zabezpieczające urządzenia końcowe znajdują się pod coraz większą presją cenową.

CONTEXT przeanalizował rzeczywiste dane sprzedażowe z dystrybucji IT za trzeci kwartał 2026 roku, obejmujące Wielką Brytanię, Niemcy, Francję, Włochy i Hiszpanię. Wyniki pokazują, że przychody ze sprzedaży rozwiązań cyberbezpieczeństwa skupiają się w rękach stosunkowo niewielkiej grupy największych resellerów i integratorów. Najbardziej skoncentrowanym rynkiem jest Francja, gdzie zaledwie 65 partnerów, stanowiących około 3% aktywnej sieci sprzedaży, generuje 80% przychodów. Każda z tych firm osiąga średnio 2,05 mln euro kwartalnej sprzedaży. W Niemczech i Wielkiej Brytanii podobny udział w rynku przypada na grupę liczącą od 200 do 260 przedsiębiorstw.

Inaczej wygląda sytuacja na południu Europy. Włochy mają drugą pod względem wielkości sieć aktywnych partnerów, obejmującą 4 116 firm. Jednak średnie kwartalne przychody przypadające na jednego resellera wynoszą tam zaledwie 24 tys. euro, wobec 68 tys. euro w Wielkiej Brytanii i 74 tys. euro we Francji.

Ochrona tożsamości rośnie, tradycyjne zabezpieczenia tracą

Najciekawsze zmiany zachodzą jednak w poszczególnych segmentach rynku. Sprzedaż rozwiązań do zarządzania tożsamością i dostępem (IAM) wzrosła o 32% rok do roku, osiągając 45,2 mln euro. Liczba aktywnych partnerów zwiększyła się jednocześnie o 15%, do 3 322 firm.

Za rosnącym zainteresowaniem stoją między innymi wymagania dyrektywy NIS2 oraz wdrażanie architektur zero trust. Przedsiębiorstwa inwestują w uwierzytelnianie wieloskładnikowe (MFA) i zarządzanie dostępem uprzywilejowanym (PAM). Co istotne, przychody rosną znacznie szybciej niż liczba sprzedawców, co wskazuje na zwiększającą się średnią wartość sprzedaży przypadającej na partnera.

Zupełnie inaczej wygląda segment ochrony urządzeń końcowych. Jego przychody spadły o 10%, do 137,2 mln euro, mimo że liczba aktywnych resellerów wzrosła o 3%, osiągając 10 147 firm. Według CONTEXT to rezultat nasilającej się konkurencji cenowej i coraz mniejszego zróżnicowania podstawowych licencji.

Bezpieczeństwo sieci pozostaje największym segmentem

Największą częścią rynku pozostaje bezpieczeństwo sieci, odpowiadające za 53% analizowanej sprzedaży, czyli 426 mln euro. Przychody w tej kategorii zwiększyły się o 4%, a liczba aktywnych partnerów o 1%.

Dobre wyniki notuje również ochrona danych, gdzie sprzedaż wzrosła o 14%, przy wzroście liczby resellerów o 2%. Znacznie słabiej prezentuje się ochrona infrastruktury, której przychody zwiększyły się zaledwie o 2%, mimo że liczba sprzedawców wzrosła o 7%.

Najtrudniejsza sytuacja dotyczy bezpieczeństwa poczty elektronicznej. Sprzedaż spadła tam o 14%, podczas gdy liczba aktywnych partnerów wzrosła aż o 15%. Dane wskazują na silną konkurencję i presję na obniżanie cen.

Partnerzy muszą zmienić sposób zarabiania

Zdaniem analityków CONTEXT resellerzy powinni coraz mocniej łączyć tradycyjne produkty zabezpieczające z rozwiązaniami IAM oraz usługami zarządzanymi. Takie podejście może ograniczać negatywny wpływ spadających cen pojedynczych licencji na rentowność całej oferty.

Producenci i dystrybutorzy muszą natomiast uwzględnić specyfikę poszczególnych rynków. We Francji, Niemczech i Wielkiej Brytanii kluczowe znaczenie ma bezpośrednia współpraca z największymi partnerami. We Włoszech i Hiszpanii bardziej efektywne mogą być programy umożliwiające rozwój szerokiej sieci mniejszych resellerów i dostawców usług zarządzanych.

Wyniki pokazują również, że sama liczba aktywnych partnerów nie gwarantuje wzrostu przychodów. Coraz większe znaczenie ma to, jakie rozwiązania sprzedają i czy potrafią uzupełnić je o usługi o wyższej wartości dodanej.