LG chce być partnerem technologicznym – Nowa rola producenta w B2B. Chan Lee, President & CEO LG Electronics Polska

LG coraz wyraźniej odchodzi od modelu opartego wyłącznie na sprzedaży urządzeń, rozwijając ofertę rozwiązań, oprogramowania i usług dla biznesu. Chan Lee, President & CEO LG Electronics Polska, mówi o transformacji segmentu B2B, rosnącej roli integratorów i dystrybutorów, wykorzystaniu AI oraz znaczeniu Polski jako jednego z kluczowych rynków LG w Europie Środkowo-Wschodniej.

Jednym z najmocniejszych elementów strategii LG w segmencie B2B jest połączenie własnych technologii wyświetlania z oprogramowaniem, usługami oraz kompetencjami integracyjnymi. Firma rozwija nie tylko rozwiązania LED, Micro LED czy ekrany transparentne, ale również platformy takie, jak SuperSign CMS i Pro, dzięki którym może uczestniczyć w projekcie znacznie szerzej niż na poziomie dostawy urządzeń. Coraz większe znaczenie mają też zarządzanie w chmurze, cyberbezpieczeństwo oraz obsługa całego cyklu życia infrastruktury.

Istotną częścią tego modelu jest również współpraca z partnerami. LG angażuje zespoły pre-sales i business development już na etapie projektowania, wspiera pilotaże oraz walidację techniczną, a integratorom pozostawia kluczową rolę w budowaniu kompletnych środowisk dla klientów. W Polsce dodatkowym atutem jest zaplecze kompetencyjne i showroom, który służy nie tylko lokalnemu rynkowi, lecz także projektom realizowanym w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej.

LG przechodzi od modelu producenta urządzeń do „Smart Life Solution Company”. Jak ta transformacja wpływa na strategię B2B firmy w Europie Środkowo-Wschodniej?

Globalna wizja LG zakłada przejście od modelu opartego na sprzedaży produktów do modelu skoncentrowanego na dostarczaniu realnych rezultatów biznesowych. W segmencie B2B ta zmiana jest widoczna na kilku poziomach.

Po pierwsze, zmienia się samo postrzeganie portfolio. Ekran przestaje być produktem samym w sobie, a staje się elementem większego ekosystemu obejmującego między innymi platformę LG SuperSign CMS do zarządzania treścią czy Pro:Centric wykorzystywaną w branży hotelarskiej. Klienci nie kupują tylko pojedynczego wyświetlacza, lecz kompleksowy system umożliwiający zarządzanie komunikacją wizualną w całej organizacji.

Po drugie, ewoluuje rola zespołów sprzedażowych. Dzisiaj handlowiec nie może ograniczać się do znajomości parametrów technicznych, takich jak jasność czy kontrast. Musi rozumieć architekturę sieci klienta, integrację z systemami zarządzania budynkiem (BMS), a także wymagania związane z cyberbezpieczeństwem.

Obok światowej klasy technologii wyświetlania LG rozwija również własny ekosystem rozwiązań obejmujący platformy, takie jak LG SuperSign CMS, Pro:Centric oraz narzędzia do zarządzania środowiskiem IT w chmurze. W efekcie coraz częściej rozmawiamy z klientami o integracji systemów, infrastrukturze IT, cyberbezpieczeństwie i zarządzaniu cyklem życia urządzeń, a nie wyłącznie o parametrach ekranów.

Trzecim obszarem zmian jest model relacji z klientem. Zamiast jednorazowej transakcji, obejmującej przetarg i dostawę, które zazwyczaj kończą współpracę, budujemy długoterminowe relacje. Obejmują one regularne przeglądy infrastruktury, rekomendacje aktualizacji oprogramowania oraz plany modernizacji sprzętu w perspektywie 5-7 lat. Taki model wymaga nowych kompetencji i zmiany struktury zespołów, w których coraz większą rolę odgrywają osoby odpowiedzialne za cały cykl życia produktu oraz współpracę z klientem.

Jednym z kluczowych priorytetów LG jest ciągłe rozwijanie portfolio B2B poprzez wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań we wszystkich kategoriach produktowych. Chcemy dostarczać partnerom i integratorom technologie pozwalające realizować projekty wyróżniające się funkcjonalnością, wydajnością oraz jakością doświadczeń użytkowników.

Dobrym przykładem jest platforma Pro:Centric wdrażana w czołowych sieciach hotelowych w Europie. Łączy ona urządzenia wyświetlające, zarządzanie treścią, sterowanie pokojami i komunikację z gośćmi w jednym spójnym ekosystemie. Podobną transformację obserwujemy w projektach Digital Signage, gdzie LG integruje wyświetlacze, platformę SuperSign Cloud oraz usługi zdalnego monitorowania w jedno skalowalne rozwiązanie dostarczane przez partnerów integracyjnych.

W segmencie wyświetlaczy LG wyróżnia się technologiami takimi, jak webOS, matryce IPS, rozwiązania LED, transparentne ekrany, systemy MAGNIT Micro LED oraz platformy programowe projektowane specjalnie dla środowisk biznesowych. Dzięki nim możliwa jest realizacja projektów wykraczających daleko poza tradycyjne zastosowania Digital Signage.

Podczas ISE LG mocno akcentowało koncepcję „Solutions Beyond Displays”. Na ile rynek Europy Środkowo-Wschodniej jest dziś gotowy na rozwiązania chmurowe, software’owe i modele usługowe?

Gotowość rynku jest zróżnicowana i można wyróżnić trzy główne segmenty.

Pierwszy to organizacje wielooddziałowe, takie jak sieci hotelowe, handlowe, banki czy operatorzy telekomunikacyjni. W ich przypadku wdrożenie narzędzi chmurowych jest naturalną odpowiedzią na konkretne wyzwania operacyjne. Zarządzanie setkami lokalizacji przez niewielkie zespoły IT wymaga centralizacji i automatyzacji. Dlatego rozwiązania, takie jak SuperSign Cloud nie są dodatkiem, lecz biznesową koniecznością.

Drugi segment to sektor publiczny i edukacja. Tutaj największą barierą nie jest technologia, lecz procedury. Wciąż wiele postępowań przetargowych skupia się na parametrach sprzętowych zamiast oczekiwanych funkcjonalnościach. Wymaga to edukacji zarówno klientów końcowych, jak i osób przygotowujących dokumentację przetargową.

W Polsce LG aktywnie współpracuje z konsultantami, integratorami oraz instytucjami publicznymi przy tworzeniu specyfikacji funkcjonalnych uwzględniających zarządzanie oprogramowaniem, zdalne administrowanie urządzeniami oraz cyberbezpieczeństwo. Uważamy, że przetargi powinny koncentrować się na efektach biznesowych, a nie wyłącznie parametrach technicznych.

Trzeci segment stanowią mniejsi integratorzy lokalni. To właśnie tutaj zmiana zachodzi najwolniej, ponieważ przez lata model biznesowy opierał się głównie na marży sprzętowej, a nie na przychodach abonamentowych. Dlatego LG inwestuje w programy certyfikacyjne, szkolenia oraz studia przypadków pokazujące realne korzyści finansowe wynikające z modelu usługowego.

Szacujemy, że pełna transformacja rynku w kierunku modelu „software-first” zajmie około 2-3 lat w sektorze przedsiębiorstw oraz 4-5 lat w sektorze publicznym.

LG coraz szerzej wykorzystuje sztuczną inteligencję w działalności operacyjnej. Jakie konkretne korzyści przynosi to klientom i partnerom w regionie CEE?

Sztuczna inteligencja wpływa na działalność klientów w Europie Środkowo-Wschodniej na trzech kluczowych poziomach, które przekładają się na wymierne rezultaty biznesowe.

Pierwszym jest zarządzanie łańcuchem dostaw i przewidywalność realizacji projektów. Dokładniejsze prognozowanie popytu oraz produkcji pozwala skracać terminy dostaw i ograniczać ryzyko opóźnień, co ma szczególne znaczenie przy dużych projektach objętych rygorystycznymi harmonogramami.

Drugim obszarem jest serwis predykcyjny. Rozwiązania AI umożliwiają wykrywanie nieprawidłowości, takich jak wzrost temperatury panelu czy stopniowa utrata jasności podświetlenia, jeszcze przed wystąpieniem awarii. Dla klientów oznacza to mniejszą liczbę nieplanowanych przestojów i większą ciągłość działania.

Trzecim elementem jest wsparcie techniczne. Szybsza diagnoza problemów i sprawniejsze zarządzanie zgłoszeniami serwisowymi pozwalają skracać czas reakcji oraz podnosić jakość realizacji umów SLA.

AI coraz częściej staje się także integralną częścią doświadczenia użytkownika. W rozwiązaniach dla Digital Signage i hotelarstwa pomaga optymalizować prezentację treści, zwiększać wydajność systemów oraz upraszczać zarządzanie urządzeniami.

Wraz z rozwojem usług zarządzanych zmienia się cały model współpracy w branży AV. Jak dziś ewoluuje rola producentów, dystrybutorów i integratorów?

Producenci nie są już wyłącznie dostawcami sprzętu. Stają się partnerami technologicznymi zaangażowanymi w projekty od najwcześniejszych etapów planowania. Wspierają klientów oraz partnerów wiedzą technologiczną, pomagając dobrać rozwiązania najlepiej dopasowane do wymagań technicznych, budżetu i celów biznesowych.

W LG Polska menedżerowie rozwoju biznesu (BDM) oraz inżynierowie pre-sales współpracują z integratorami już na etapie projektowania rozwiązań. Wspieramy proces walidacji technicznej, realizację projektów pilotażowych oraz prezentacje dla klientów, pomagając partnerom pozyskiwać coraz większe i bardziej zaawansowane inwestycje.

Rola dystrybutorów pozostaje równie istotna. To oni odpowiadają za dostępność produktów, logistykę oraz wsparcie finansowe partnerów. W sytuacji, gdy terminy realizacji inwestycji są coraz krótsze, sprawne zarządzanie łańcuchem dostaw staje się kluczowym elementem sukcesu.

Najważniejszym ogniwem ekosystemu pozostają jednak integratorzy systemowi. To oni łączą technologie wielu dostawców w kompletne rozwiązania odpowiadające na potrzeby inwestorów. Ich rola obejmuje cały cykl projektu: od doradztwa i projektowania, przez wdrożenie, aż po wieloletnie wsparcie powdrożeniowe.

Nasza rola coraz częściej przypomina rolę doradcy technologicznego i architekta rozwiązań, a coraz rzadziej tradycyjnego dostawcy sprzętu.

W regionie CEE cena zakupu nadal ma duże znaczenie. Jak przekonać klientów, by przy wyborze rozwiązania patrzyli również na całkowity koszt posiadania i jego wartość w dłuższej perspektywie?

Europa Środkowo-Wschodnia pozostaje rynkiem bardzo konkurencyjnym, gdzie cena zakupu nadal odgrywa istotną rolę w procesie decyzyjnym. Jednocześnie obserwujemy wyraźną zmianę podejścia klientów. Coraz większe znaczenie mają jakość, innowacyjność, estetyka oraz długoterminowa wartość oferowanych rozwiązań.

Naszym zadaniem jest wspieranie klientów w podejmowaniu decyzji opartych na faktach. Zachęcamy do analizowania nie tylko kosztów zakupu, ale także efektywności energetycznej, niezawodności, kosztów utrzymania oraz potencjalnych strat wynikających z przestojów.

Rozmowa o TCO powinna rozpoczynać się już na etapie planowania projektu, a nie podczas końcowych negocjacji cenowych. Dlatego uważamy, że dostawcy technologii powinni być zaangażowani w projekty od samego początku.

Istotne jest również uwzględnienie perspektywy zarówno zespołów technicznych, jak i finansowych. Połączenie tych dwóch punktów widzenia prowadzi do bardziej racjonalnych decyzji inwestycyjnych. Z naszego doświadczenia wynika również, że rzeczywiste referencje klientów i konkretne wyniki projektów są znacznie bardziej przekonujące niż ogólne deklaracje marketingowe.

W największych organizacjach podejście oparte na analizie pełnego cyklu życia rozwiązania staje się standardem. W mniejszych firmach cena zakupu wciąż często pozostaje głównym kryterium wyboru, jednak ten trend stopniowo się zmienia.

LG Polska wspiera inwestorów poprzez analizy zużycia energii, planowanie cyklu życia infrastruktury oraz warsztaty dotyczące doboru technologii. W wielu przypadkach porównanie kosztów operacyjnych w kilkuletniej perspektywie pozwala wykazać znaczące oszczędności wynikające z niższego poboru energii, centralnego zarządzania i ograniczenia kosztów serwisowych.

W Polsce rośnie popyt na wyświetlacze wielkoformatowe, także dzięki projektom edukacyjnym finansowanym ze środków UE. Czy podobną dynamikę obserwujecie również na innych rynkach Europy Środkowo-Wschodniej?

W dużej mierze tak. Podobne trendy widoczne są w całej Europie Środkowo-Wschodniej, ponieważ wiele krajów nadal korzysta z funduszy unijnych przeznaczonych na cyfryzację edukacji oraz modernizację infrastruktury publicznej. Różnice wynikają głównie z tego, że poszczególne państwa znajdują się na różnych etapach realizacji programów finansowania, co wpływa na tempo rozwoju lokalnych rynków.

Polska pozostaje największym beneficjentem funduszy unijnych w regionie CEE, co bezpośrednio przekłada się na liczbę realizowanych projektów AV. Dotyczy to nie tylko sektora edukacyjnego, ale również administracji publicznej, środowisk korporacyjnych, handlu detalicznego oraz branży hotelarskiej.

Sektor edukacji jest jednym z najlepszych przykładów tej skali. Szacujemy, że w 2026 roku do polskich szkół trafi około 14 tysięcy interaktywnych monitorów o przekątnej 75 cali, dostarczonych w ramach programów finansowanych ze środków UE. LG planuje dostarczyć około 5-6 tysięcy z tych urządzeń, co pokazuje zarówno wielkość programu, jak i znaczenie polskiego rynku dla całego regionu.

Jednocześnie warto pamiętać, że projekty finansowane ze środków unijnych mają charakter cykliczny. Z tego względu nie postrzegamy ich jako jedynego motoru wzrostu rynku. Równolegle obserwujemy rosnące zainteresowanie profesjonalnymi rozwiązaniami wyświetlania w sektorach komercyjnych, takich jak retail, biura czy hotelarstwo.

Patrząc w przyszłość, uważam, że najsilniejszeymi rynkami Europy Środkowo-Wschodniej będą te, które potrafią skutecznie połączyć inwestycje wspierane funduszami unijnymi ze stabilnym popytem komercyjnym. Taka równowaga zapewnia długofalowy i zrównoważony rozwój, niezależnie od cyklu programów finansowania.

Jaką rolę odgrywa dziś polski oddział LG w strategii firmy dla Europy Środkowo-Wschodniej i na ile doświadczenia zdobywane w Polsce są wykorzystywane w innych krajach regionu?

Warszawskie biuro i showroom LG pełnią znacznie szerszą funkcję, niż tylko wspieranie największego rynku w regionie. Są ważnym centrum kompetencyjnym i demonstracyjnym dla całej Europy Środkowo-Wschodniej, w którym szkolimy partnerów, prezentujemy najnowsze rozwiązania, testujemy innowacyjne technologie LED, integracje oprogramowania oraz nowe modele realizacji projektów, zanim zostaną wdrożone.

Polska od wielu lat jest największym i najbardziej rozwiniętym rynkiem Digital Signage oraz profesjonalnych wyświetlaczy B2B w regionie CEE. Skala rynku przekłada się na wysokie oczekiwania klientów, dlatego LG konsekwentnie inwestuje w rozwój lokalnych kompetencji, zespołów oraz infrastruktury.

W LG wierzymy, że sukces projektu nie zależy wyłącznie od działań sprzedażowych. Równie ważną rolę odgrywają specjaliści pre-sales wspierający partnerów od etapu projektowania aż po wdrożenie, a także zespół marketingowy, który odpowiada za budowanie popytu i rozwijanie wspólnych inicjatyw z partnerami biznesowymi.

Dużą wagę przywiązujemy również do bezpośredniego kontaktu z rynkiem. Każdego roku uczestniczymy w licznych konferencjach, targach branżowych i spotkaniach z klientami, a także organizujemy własne wydarzenia wspólnie z dystrybutorami, integratorami oraz partnerami technologicznymi. Dzięki temu możemy szybciej identyfikować nowe potrzeby rynku i skuteczniej reagować na pojawiające się możliwości biznesowe.

Wraz ze wzrostem liczby klientów prowadzących działalność w wielu krajach regionu rośnie także znaczenie polskiego zespołu w koordynacji projektów międzynarodowych. Coraz częściej dzielimy się wiedzą i doświadczeniami zdobytymi na rynku polskim z pozostałymi krajami Europy Środkowo-Wschodniej, wspierając rozwój całego regionu.