RYNEK DRUKU 2026 cz. 4 – Nowoczesny serwis i współpraca kluczem do stabilności biznesu

Współczesny rynek rozwiązań drukujących przechodzi fundamentalną transformację, w której granica między dostawcą sprzętu a partnerem technologicznym niemal całkowicie się zaciera. W dobie cyfryzacji i rosnącej presji na efektywność, tradycyjne podejście do serwisu i sprzedaży ustępuje miejsca zaawansowanym usługom zarządzanym (MPS) oraz proaktywnym modelom współpracy.

W niniejszej części naszego raportu druku, eksperci z kluczowych firm sektora – Brother oraz HP – analizują, jak nowoczesne narzędzia IT, automatyzacja procesów oraz zmiana modelu z transakcyjnego na doradczy definiują nową erę w branży. O ewolucji usług, roli sztucznej inteligencji i budowaniu długofalowych relacji opowiadają: Paweł Peryt (Service Coordinator w Brother), Łukasz Kurbiel (Team Leader – MPS & Copier Dealer Channel w Brother) oraz Robert Sekuła (East Central Europe Print Category Lead w HP).

Fundamenty nowoczesnego serwisu: Między technologią a człowiekiem

Fundamentem każdej nowoczesnej organizacji jest sprawnie działająca infrastruktura, a w jej ramach – niezawodny system druku. Jednak w 2026 roku „niezawodność” nie oznacza już tylko braku awarii, ale przede wszystkim szybkość reakcji i wszechstronność wsparcia. Jak zauważa Paweł Peryt, Service Coordinator w Brother, serwis musi nadążać za zmieniającą się technologią i rosnącymi wymaganiami klientów. Według niego działania nowoczesnego serwisu są wielowymiarowe i obejmują pełne spektrum opieki nad produktem.

Peryt podkreśla, że proces ten zaczyna się już na etapie wsparcia technicznego, które pomaga klientom w poprawnej konfiguracji i bieżącej obsłudze urządzeń. Następnie przechodzi w fazę logistyczną, gdzie Brother oferuje dwa główne modele: świetnie zorganizowany serwis door to door, gdzie klient musi jedynie zatroszczyć się o spakowanie produktu na czas transportu oraz po serwis on site. W tym drugim przypadku technik wykonuje naprawę bezpośrednio u klienta, najczęściej już następnego dnia roboczego. Peryt wskazuje, że wszystko to jest możliwe dzięki nowoczesnym narzędziom IT, logistyce, zaawansowanym procesom i przede wszystkim ludziom, którzy mają bezpośredni kontakt z klientem.

Z perspektywy globalnych liderów, takich jak HP, serwis to dziś przede wszystkim analityka. Robert Sekuła, East Central Europe Print Category Lead w HP, zaznacza, że firma wykorzystuje zdalną diagnostykę i analitykę danych do monitorowania stanu floty urządzeń w czasie rzeczywistym. To podejście sprawia, że serwis przestaje być reaktywny, a staje się „przewidujący”. Dzięki danym, producenci są w stanie zareagować, zanim użytkownik dostrzeże jakikolwiek problem, co w nowoczesnym biznesie jest wartością niemożliwą do przecenienia.

Automatyzacja procesów: Gdy urządzenie dba o siebie samo

Kluczowym elementem nowoczesnego serwisu jest eliminacja błędów ludzkich i zbędnej biurokracji poprzez automatyzację. To właśnie tutaj technologia pokazuje swoją największą siłę, zdejmując z barków użytkownika ciężar pamiętania o przeglądach czy materiałach eksploatacyjnych. Sekuła wylicza, że w HP część procesów obsługi jest już w pełni zautomatyzowana: od zamawiania materiałów eksploatacyjnych (HP Instant Ink, HP All-In Plan) po wykrywanie anomalii i zdalne aktualizacje firmware’u.

Podobne trendy obserwujemy w strategii firmy Brother. Paweł Peryt precyzuje, że pełna automatyzacja obejmuje przede wszystkim zamawianie materiałów eksploatacyjnych w kontraktach na usługi zarządzania drukiem. Co więcej, same urządzenia w ramach tych kontraktów potrafią już samodzielnie raportować zgłoszenia serwisowe, co drastycznie skraca czas obiegu informacji. Dzięki temu klient nie musi monitorować stanu tonerów czy bębnów, ponieważ system robi to za niego, dbając o ciągłość pracy biura.

Robert Sekuła dodaje, że ta automatyzacja to nie tylko wygoda, ale element szerszej transformacji cyfrowej. Wykorzystanie narzędzi AI w ramach programu HP Amplify AI pozwala partnerom na jeszcze lepsze dopasowanie się do hybrydowego trybu pracy. Automatyczne aktualizacje i zdalna diagnostyka stają się standardem, bez którego trudno wyobrazić sobie zarządzanie rozproszoną flotą urządzeń w nowoczesnej korporacji. W tym ujęciu urządzenie staje się autonomicznym węzłem w sieci firmowej, który sam dba o swoje bezpieczeństwo i sprawność.

Ewolucja partnerstwa: Od dostawcy sprzętu aż po doradcę

Zmiana technologiczna wymusza ewolucję roli partnerów handlowych. Model oparty na jednorazowej sprzedaży urządzenia odchodzi do lamusa, ustępując miejsca długofalowej współpracy usługowej. Łukasz Kurbiel, Team Leader – MPS & Copier Dealer Channel w Brother, przyznaje, że przejście od sprzedaży sprzętu do modelu usługowego i doradczego często kojarzy się partnerom z dużymi zmianami organizacyjnymi. Dlatego w Brother Polska usługa MPS została zaprojektowana w taki sposób, aby to przejście było możliwie proste i nie wymagało od partnerów gruntownej przebudowy biznesu czy zatrudniania dodatkowych zespołów. Nasz model MPS nie wymaga skomplikowanych procesów ani dużego nakładu pracy po stronie partnera – znaczną część operacyjną i systemową bierzemy na siebie.

Dla partnerów to ogromna szansa na zmianę profilu działalności. Robert Sekuła podkreśla, że dla partnerów HP transformacja od sprzedaży transakcyjnej do budowania długoterminowej wartości w oparciu o usługi zarządzania jest kluczowa. Programy takie jak HP Amplify wyposażają ich w niezbędne narzędzia AI i rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa, które są konieczne do obsługi nowoczesnego klienta. Sekuła słusznie zauważa, że wartość partnera HP tkwi właśnie w doradztwie, a nie w samym katalogu produktów. Wymagające środowisko rynkowe oczekuje od nich wiedzy eksperckiej i umiejętności przekładania technologicznej złożoności na mierzalne decyzje biznesowe.

Z tą tezą w pełni zgadza się Kurbiel, wskazując, że przewaga konkurencyjna partnerów w coraz mniejszym stopniu opiera się wyłącznie na samym produkcie. Kluczowe znaczenie mają kompetencje doradcze, jakość obsługi oraz zdolność do zaoferowania klientom kompleksowego wsparcia w całym cyklu życia rozwiązania. Partnerzy budują wartość poprzez dobrą znajomość procesów biznesowych klienta, umiejętność optymalizacji kosztów oraz zapewnienie stabilności i przewidywalności środowiska druku. Brother aktywnie wspiera ten proces, udostępniając partnerom narzędzia analityczne, know-how oraz wsparcie presalesowe. Dzięki temu, jak zauważa Łukasz Kurbiel, partner może stopniowo rozwijać kompetencje doradcze, bazując na sprawdzonym modelu, bez konieczności wprowadzania rewolucyjnych zmian w strukturze swojej firmy.

Bezpieczeństwo i transparentność: Nowa waluta w relacjach B2B

W świecie zdominowanym przez dane, bezpieczeństwo i transparentność stają się fundamentem zaufania. Nowoczesny serwis i współpraca muszą uwzględniać te aspekty na każdym etapie. Łukasz Kurbiel podkreśla, że dla średnich i dużych organizacji coraz większą rolę odgrywa bezpieczeństwo danych, raportowanie oraz transparentność kosztów. Partnerzy budują wartość poprzez dobrą znajomość procesów biznesowych klienta, umiejętność optymalizacji kosztów oraz zapewnienie stabilności i przewidywalności środowiska druku.

Robert Sekuła wskazuje, że HP odpowiada na te potrzeby, oferując partnerom dostęp do zaawansowanych programów certyfikacyjnych i narzędzi budowania ofert usług zarządzanych. Specjalizacja partnera w dziedzinie bezpieczeństwa staje się jego najsilniejszą kartą przetargową. W dobie pracy hybrydowej, gdzie urządzenia drukujące są często najsłabszym ogniwem w łańcuchu cyberbezpieczeństwa, rola profesjonalnego serwisu, który potrafi zdalnie zarządzać firmwarem i monitorować anomalie, jest nie do przecenienia.

Również proaktywność w działaniu jest formą zapewnienia bezpieczeństwa biznesowego. Kurbiel zauważa, że monitorowanie urządzeń i szybka reakcja serwisowa pozwalają na minimalizowanie przestojów, zanim staną się one realnym problemem dla użytkownika. To podejście zmienia percepcję serwisu – z „ekipy naprawczej” staje się on „gwarantem ciągłości procesów biznesowych”. Transparentność kosztów w modelu MPS pozwala z kolei klientom na precyzyjne planowanie budżetów, co jest kluczowe w niepewnych czasach gospodarczych.

Przyszłość usług zarządzanych: Długofalowe relacje i stabilność

Podsumowując obecne trendy, jasno widać, że przyszłość należy do tych, którzy potrafią budować relacje oparte na zaufaniu i wartości dodanej. Łukasz Kurbiel słusznie zauważa, że w modelu usługowym partnerzy zyskują możliwość budowania długofalowych relacji z klientami, opartych na regularnej współpracy, a nie tylko na jednorazowych transakcjach. To właśnie jakość usług, kompetencje zespołu i ogólne doświadczenie klienta (ang. customer experience) stają się głównymi wyróżnikami na nasyconym rynku.

Robert Sekuła dodaje, że HP aktywnie wspiera tę ewolucję, dostarczając narzędzia, które pozwalają partnerom stać się kluczowymi doradcami technologicznymi dla swoich klientów. Wykorzystanie AI i zaawansowanej analityki danych nie jest już tylko pieśnią przyszłości, ale realnym narzędziem budowania przewagi rynkowej tu i teraz. Specjalizacja i umiejętność transformacji technologii w korzyści biznesowe to jedyna droga do sukcesu w 2026 roku.

Jak konkluduje Paweł Peryt, nowoczesny serwis to system naczyń połączonych – od wsparcia technicznego, przez logistykę, aż po zaawansowane narzędzia IT. Wszystkie te elementy muszą współgrać, aby sprostać oczekiwaniom nowoczesnego biznesu. Współpraca na linii producent-partner-klient staje się dynamicznym procesem, w którym technologia służy człowiekowi, a nie odwrotnie. Firmy takie jak Brother i HP pokazują, że kluczem do sukcesu jest nie tylko innowacyjny sprzęt, ale przede wszystkim kompleksowa usługa, która zdejmuje z klienta ciężar zarządzania drukiem, pozwalając mu skupić się na jego kluczowej działalności. W tym nowym rozdaniu wygrywają ci, którzy postawili na doradztwo, automatyzację i niezawodność serwisu.