HP przyspiesza w kanale partnerskim: Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego HP Inc Polska

HP Inc. wraca na pozycję lidera rynku PC w Polsce i jednocześnie przebudowuje swój model współpracy z partnerami. Firma inwestuje w zespoły sprzedażowe, rozwija programy partnerskie i przygotowuje kanał na nową falę technologii związanych z AI oraz zmianami w modelu pracy. O kulisach tej strategii rozmawiamy z Pawłem Miszkiewiczem, Dyrektorem Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska.

Rynek komputerów osobistych w Polsce wchodzi w kolejny etap transformacji. Z jednej strony rosną wymagania klientów związane z wydajnością, bezpieczeństwem i integracją z narzędziami AI. Z drugiej strony producenci muszą mierzyć się z presją cenową, wahaniami dostępności komponentów oraz zmieniającą się strukturą sprzedaży.

W tym otoczeniu HP zdecydowało się na wyraźne wzmocnienie swojej obecności w kanale partnerskim. Firma nie tylko zwiększyła zasoby sprzedażowe, ale też przebudowała sposób pracy z partnerami, kładąc większy nacisk na edukację, szybkość działania i dostęp do narzędzi sprzedażowych.

Efektem tych działań jest powrót na pierwsze miejsce na rynku PC w Polsce. Jak jednak podkreśla Paweł Miszkiewicz, utrzymanie tej pozycji będzie wymagało dalszych inwestycji i jeszcze bliższej współpracy z partnerami.

Zacznę od gratulacji. Jesteście numerem jeden na rynku komputerów w Polsce. Jak to osiągnęliście i jak zamierzacie utrzymać tę pozycję?

Dziękuję. To dla nas bardzo ważny moment, bo ta pozycja nie jest przypadkiem. Jesteśmy obecni na polskim rynku od wielu lat i mieliśmy różne okresy, natomiast to, co wydarzyło się w ostatnim czasie, to efekt świadomych decyzji i inwestycji.

Najważniejszym elementem był czynnik ludzki. W ubiegłym roku znacząco rozbudowaliśmy nasz zespół sprzedażowy w Polsce. Wcześniej nasze zasoby były relatywnie ograniczone, natomiast udało się przekonać struktury regionalne i globalne do zwiększenia inwestycji w ten rynek.

Dzięki temu zwiększyliśmy nasz zasięg działania. Jesteśmy dziś w stanie dotrzeć do większej liczby partnerów, lepiej ich obsługiwać i szybciej reagować na potrzeby rynku. To przełożyło się bezpośrednio na wzrost sprzedaży oraz widoczność marki HP.

Drugim istotnym elementem była poprawa procesów. Usprawniliśmy sposób, w jaki wspieramy partnerów, szczególnie w obszarze ofertowania. Dziś partnerzy otrzymują potrzebne ceny szybciej, a same procesy są bardziej przejrzyste i przewidywalne. To ma ogromne znaczenie w sytuacji, gdy czas reakcji często decyduje o wygraniu projektu.

Równolegle wzmocniliśmy zaplecze produktowe. Rozbudowaliśmy zespoły odpowiedzialne za zarządzanie kategoriami, co zwiększyło kompetencje wspierające sprzedaż i pozwoliło lepiej dopasować ofertę do potrzeb klientów.

Kolejnym filarem była praca z kanałem partnerskim. Rozwijamy programy takie jak Elite Club dla partnerów sprzedających rozwiązania premium czy Workstation Academy dla bardziej zaawansowanych produktów. Mamy też grupy partnerów specjalizujących się w rozwiązaniach usługowych i security, które wymagają większej wiedzy i kompetencji.

To wszystko razem tworzy spójną strategię, ale na końcu i tak kluczowi są ludzie. Bez zaangażowanego zespołu i dobrej współpracy z partnerami nie byłoby tego wyniku.

Czyli kluczowe były inwestycje w ludzi i procesy?

Zdecydowanie tak. I warto dodać, że te inwestycje objęły kilka obszarów jednocześnie.

Znacząco wzmocniliśmy kanał komercyjny, czyli część odpowiedzialną za współpracę z partnerami obsługującymi klientów biznesowych, od sektora SMB po duże przedsiębiorstwa i sektor publiczny.

Równolegle rozbudowaliśmy część retailową, czyli współpracę z dużymi sieciami sprzedaży, które docierają bezpośrednio do klientów końcowych.

Efekt jest taki, że znacząco zwiększyliśmy tzw. coverage na rynku. Jesteśmy w stanie obsługiwać więcej partnerów, szybciej reagować i być po prostu bliżej rynku niż wcześniej.

Za Wami gala partnerska, która była wyraźnym sygnałem siły kanału HP w Polsce. Na co w tym roku mogą liczyć Wasi partnerzy?

Rzeczywiście, gala była dla nas bardzo ważnym momentem. Przede wszystkim chciałbym jeszcze raz podziękować partnerom za obecność i za bardzo pozytywny feedback. To wydarzenie co roku rośnie, zarówno pod względem frekwencji, jak i znaczenia dla naszego ekosystemu. I to też pokazuje, jak silny jest dziś kanał partnerski HP w Polsce.

Jeśli chodzi o to, na co partnerzy mogą liczyć w tym roku, to przede wszystkim na znacznie bliższą współpracę. Wspominałem już o zwiększeniu naszego zasięgu rynkowego i to nie jest tylko liczba osób w zespole. To jest realna zmiana w podejściu do pracy z partnerami. Chcemy być bliżej nich, częściej się spotykać, szybciej reagować i bardziej aktywnie wspierać sprzedaż.

Kluczowym narzędziem będzie tutaj program HP Amplify. Już dziś wielu partnerów w nim funkcjonuje, ale naszym celem jest dalsze zwiększanie jego znaczenia. Chcemy, aby jak największa liczba partnerów osiągała wyższe poziomy współpracy, takie jak Synergy czy Power, bo to bezpośrednio przekłada się na dostęp do dodatkowych benefitów i wsparcia.

Duży nacisk kładziemy też na edukację. To jest jeden z najważniejszych elementów naszej strategii na ten rok. Zainwestowaliśmy w rozwój kompetencji wewnętrznych, między innymi poprzez wzmocnienie zespołu o rolę pre-sales, której zadaniem jest prowadzenie szkoleń dla partnerów i ich zespołów sprzedażowych.

I to nie będą tylko szkolenia online. Oczywiście webinary pozostają ważnym elementem, szczególnie przy dużej liczbie partnerów, ale widzimy bardzo wyraźnie, że największą wartość dają spotkania bezpośrednie. Kiedy jesteśmy u partnera, pracujemy z jego zespołem sprzedażowym, odpowiadamy na konkretne pytania i pokazujemy, jak sprzedawać nasze rozwiązania w praktyce.

To podejście chcemy skalować. Dotyczy to nie tylko największych partnerów, ale także tych mniejszych, których nazywamy partnerami Proximity. Oni również mają ogromny potencjał, tylko często brakuje im dostępu do wiedzy i narzędzi. Chcemy to zmienić.

Czyli edukacja i rozwój kompetencji to jeden z głównych kierunków?

Zdecydowanie. Szczególnie w kontekście zmian technologicznych, które obserwujemy. Jednym z najważniejszych tematów jest dziś sztuczna inteligencja. AI pojawia się praktycznie w każdej rozmowie z klientami, ale jednocześnie poziom zrozumienia tego tematu jest bardzo różny. Dlatego inwestujemy w edukację partnerów również w tym obszarze. W ramach programu HP Amplify mamy dostęp do materiałów szkoleniowych, takich jak AI Master Classes, które pozwalają partnerom zdobywać wiedzę we własnym tempie.

Natomiast znowu, naszym zdaniem to nie wystarczy. Dlatego chcemy przenieść tę wiedzę do praktyki. Pokazać, jak konkretne rozwiązania oparte o AI mogą być sprzedawane klientom, jakie problemy rozwiązują i jak wpisują się w realne potrzeby firm.

To jest szczególnie ważne w segmencie komputerów osobistych, gdzie AI zaczyna odgrywać coraz większą rolę. Widzimy tu dużą przestrzeń do rozwoju i chcemy, aby nasi partnerzy byli na to przygotowani.

Przejdźmy do strategii „Future of Work”. Jak ona przekłada się na kanał partnerski?

To jest jeden z fundamentów naszej strategii. Obserwujemy, jak zmienia się sposób pracy i jak technologia wpływa na funkcjonowanie organizacji. AI jest tu jednym z kluczowych elementów, ale nie jedynym. Naszym celem jest bycie dostawcą, który potrafi kompleksowo wspierać środowisko pracy. Nie tylko poprzez pojedyncze produkty, ale poprzez całe portfolio rozwiązań.

Mówimy tu o komputerach, monitorach, urządzeniach drukujących, rozwiązaniach audio-wideo, akcesoriach, ale też o bezpieczeństwie i oprogramowaniu. Chcemy, aby partnerzy byli w stanie oferować klientom kompletne środowisko pracy, a nie tylko pojedynczy produkt.

Z tego wynika koncepcja One HP. To podejście, w którym partner sprzedaje pełne portfolio HP i buduje wokół tego swoją ofertę dla klienta. Dla nas to kluczowy kierunek, bo pozwala zwiększyć wartość projektów i jednocześnie budować długofalowe relacje z klientami.

Partnerzy, którzy chcą rozwijać się w tym kierunku, mogą liczyć na dodatkowe wsparcie. Mówimy tu zarówno o szkoleniach, jak i o konkretnych benefitach finansowych w ramach programu HP Amplify. Sprzedaż pełnego portfolio wiąże się z wyższymi bonusami, co przekłada się na realny wzrost marży.

A co z działaniami marketingowymi? Czy partnerzy mogą liczyć na wsparcie w tym obszarze?

Tak, i to jest kolejny bardzo ważny element. Planujemy znaczące inwestycje marketingowe, które mają zwiększyć widoczność marki HP na polskim rynku, ale też bezpośrednio wspierać działania partnerów.

Jednym z najbardziej efektywnych narzędzi są wspólne wydarzenia dla klientów końcowych. Partner zaprasza swoich klientów, a my razem z nim organizujemy spotkanie, podczas którego prezentujemy rozwiązania, prowadzimy szkolenia i pokazujemy konkretne scenariusze wykorzystania naszych technologii. Często realizujemy to we współpracy z partnerami technologicznymi, takimi jak Microsoft, Intel czy AMD. Dzięki temu możemy pokazać pełen ekosystem rozwiązań i ich realną wartość dla klienta. To podejście bardzo dobrze działa, bo pozwala przełożyć technologię na konkretne korzyści biznesowe. A to jest dziś kluczowe w procesie sprzedaży.

Brzmi bardzo ambitnie, ale rynek nie jest dziś łatwy. Jakie są największe wyzwania?

Rzeczywiście, ten rok jest wymagający. I powiedziałbym, że skala wyzwań jest większa, niż się spodziewaliśmy jeszcze kilka miesięcy temu. Największym problemem są rosnące ceny komponentów, szczególnie pamięci. To bezpośrednio przekłada się na ceny końcowe produktów. W efekcie wyzwaniem staje się dopasowanie poziomu cen do możliwości finansowych klientów.

Widzimy, że część firm odkłada decyzje zakupowe, część wybiera tańsze konfiguracje, a część szuka alternatywnych rozwiązań, na przykład wydłużając cykl życia już posiadanych urządzeń.

Drugim wyzwaniem zaczyna być dostępność. Ograniczenia w dostępie do komponentów mogą wpływać na zdolność do realizacji zamówień w oczekiwanym czasie.

Do tego dochodzi szerszy kontekst, czyli sytuacja geopolityczna, która wpływa na decyzje inwestycyjne firm i ogólną kondycję rynku. To wszystko sprawia, że musimy działać jeszcze bliżej partnerów i jeszcze bardziej elastycznie reagować na zmieniające się warunki.

Skoro mówimy o wyzwaniach i kierunku rozwoju, to jakie są najważniejsze cele dla kanału partnerskiego HP w Polsce w tym roku?

Pierwszy i absolutnie najważniejszy cel to dalsza inwestycja w kanał partnerski, przede wszystkim w wiedzę i kompetencje partnerów. To jest coś, co zawsze procentuje, niezależnie od sytuacji rynkowej.

Dzisiaj rynek jest wymagający, mamy presję cenową, zmienność dostępności, ale właśnie w takich momentach warto inwestować w rozwój. Chcemy wykorzystać ten czas, żeby jeszcze lepiej przygotować naszych partnerów do sprzedaży bardziej zaawansowanych rozwiązań. Nie tylko sprzętu, ale całych ekosystemów technologicznych.

Drugi cel to dalsza rozbudowa kanału partnerskiego. Te dodatkowe zasoby, które wprowadziliśmy, mają bardzo konkretną funkcję. Chodzi o zwiększenie obecności HP na rynku, lepszą dostępność dla partnerów i większą widoczność naszej oferty w Polsce.

Im szerszy i lepiej przygotowany kanał, tym większa zdolność do docierania do klientów i odpowiadania na ich potrzeby. To jest fundament długoterminowego wzrostu.

Kolejnym elementem jest konsekwentne rozwijanie podejścia One HP. Chcemy, aby jak największa liczba partnerów była w stanie oferować pełne portfolio naszych rozwiązań. To oznacza zmianę sposobu myślenia o sprzedaży.

Nie chodzi już tylko o pojedynczy produkt, ale o całościowe podejście do klienta. Partner powinien być w stanie zaproponować kompletne środowisko pracy, od urządzeń końcowych, przez akcesoria i rozwiązania współpracy, aż po bezpieczeństwo i oprogramowanie. To podejście jest korzystne dla wszystkich stron. Klient dostaje spójne rozwiązanie, partner zwiększa wartość projektu i swoją marżę, a my budujemy silniejszą pozycję rynkową.

No i wreszcie cel, który spina to wszystko, czyli utrzymanie pozycji lidera na rynku. Chcemy pokazać, że to pierwsze miejsce nie jest efektem jednego czy dwóch dobrych kwartałów, ale wynikiem trwałej zmiany i dobrze zbudowanej strategii.

Czyli można powiedzieć, że to rok konsolidacji i budowania przewagi?

Tak, ale powiedziałbym nawet więcej. To rok, w którym chcemy przekuć nasze dotychczasowe działania w trwałą przewagę rynkową. Mamy dziś bardzo mocne fundamenty. Zespół, który został wzmocniony, procesy, które działają sprawniej, i kanał partnerski, który jest coraz bardziej kompetentny. Teraz kluczowe jest to, żeby to wszystko dobrze wykorzystać. Dużo będzie zależało od tego, jak szybko partnerzy będą w stanie adaptować się do zmian, szczególnie w obszarze AI i nowych modeli pracy. Dlatego tak duży nacisk kładziemy na edukację i współpracę.

Na koniec zapytam jeszcze wprost. Czy to dobry moment, żeby dołączyć do kanału partnerskiego HP?

Zdecydowanie tak. To jest bardzo dobry moment. HP Polska ma dziś bardzo silną pozycję w strukturach globalnych. W ostatnim czasie staliśmy się częścią nowego regionu, mamy nowy zespół zarządzający i bardzo duży fokus na rozwój tego rynku. Polska jest postrzegana jako jeden z najbardziej perspektywicznych rynków w Europie. Widzimy tu większy potencjał wzrostu niż w wielu krajach Europy Zachodniej. To przekłada się bezpośrednio na poziom inwestycji i zaangażowania ze strony centrali.

Mieliśmy niedawno wizytę naszej regionalnej liderki, która bardzo jasno podkreślała znaczenie Polski w strategii HP. W najbliższym czasie planowane są kolejne wizyty na najwyższym poziomie, co tylko potwierdza, że ten rynek jest dla nas kluczowy. Dla partnerów oznacza to dostęp do większego wsparcia, większych programów i większych możliwości rozwoju. Dlatego, jeśli ktoś rozważa współpracę z HP, to jest dobry moment, żeby ten krok zrobić.

Strategia HP w Polsce wyraźnie pokazuje, że rynek PC nie jest dziś wyłącznie walką o wolumen sprzedaży. Coraz większe znaczenie mają kompetencje, zdolność do oferowania kompleksowych rozwiązań oraz bliskość relacji z partnerami.

Rozbudowa zespołów, inwestycje w edukację i konsekwentne rozwijanie modelu One HP to elementy, które mają nie tylko utrzymać pozycję lidera, ale też przygotować kanał partnerski na kolejną fazę rynku, w której kluczową rolę odegrają AI i transformacja środowiska pracy.

Jak podkreśla Paweł Miszkiewicz, nadchodzące miesiące będą wymagające, ale jednocześnie pełne szans. A o tym, kto je wykorzysta, zdecyduje nie tylko oferta produktowa, ale przede wszystkim jakość współpracy w całym ekosystemie.

________________________________________

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).